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B2B潜在客户开发：目录
1.什么是潜在客户开发
在我们进入你的业务可以使用的潜在开发渠道之前，我们将仔细了解这到底意味着什么。
大概96%的网站访问者我们还没准备好买。
他们中的大多数人只会浏览一两页就离开——有些人永远不会回到你的网站。
潜在客户让这些访问者进入你的销售渠道。然后，你鼓励他们更多地了解你的产品，并与他们保持联系，直到他们准备购买。
然而，重要的是要记住，质量比数量更重要。不是所有的访问者都是你的目标受众，你的重点应该是产生合格的线索，最终将成为有价值的客户为你的业务。
不幸的是，他们认为创造高质量的潜在客户是他们最大的挑战。
这意味着质量应该是您在领先生成策略中的重点。当您通过接下来的六章阅读时，请记住您的目标受众，并专注于吸引和转换将为您的公司提供收入的领导者。
这是一个成功的领导策略的一部分
有效地生成线索需要一个由许多不同渠道组成的有凝聚力的策略。使用多种渠道不仅能最大化你公司的影响力，还能让你通过各种方式与潜在客户保持联系。
并考虑到76%的B2B买家使用三个或三个以上的渠道调查购买时，您的大多数潜在客户希望您向他们提供多个渠道的信息。
我们将在后面的章节中更深入地讨论每一种渠道，但这六种渠道都应该在你的领导管理策略中发挥作用。
- 你的网页：您的网站是您的大多数潜在客户将转换为主潜力。它应该向您的访客提供您可以帮助他们完成的东西，从竞争对手分开的是，以及如何成为客户。
- 内容：虽然从技术上讲，你的内容是你网站的一部分，但它在产生潜在客户方面起着非常重要的作用，因此它应该被视为自己的一个渠道。有效的内容可以教会观众一些有价值的东西，或者帮助他们完成一项任务。当他们与你公司的最初几次互动真正有帮助时，他们将更有可能向你提供他们的联系信息并成为潜在客户。
- 188188金宝搏 ：PPC活动是吸引积极搜索您服务的人注意的有效方法。通过战略研究和规划，PPC将用户带到您网站上与其搜索相关的页面，将其转化为潜在客户。
- 社会化媒体：虽然它们仅适用于B2C营销人员，但您可以在Facebook，Twitter和LinkedIn等渠道上使用高级定位选项，以驱动您网站的合格流量。
- 电子邮件营销：电子邮件是迄今为止与潜在客户保持联系的最有效渠道。一旦你有了潜在客户的电子邮件地址，你就可以用它让他们把你的公司放在最前面，让他们通过销售渠道。
- 领导管理软件：当你产生潜在客户时，你需要一个系统来确定哪些潜在客户是合格的，并使他们成为客户。正确的潜在客户管理工具使您能够实现这两个目标，并分析您的战略，以便在前进中做出更明智的决策。
2.你的网站在引领潮流方面的作用
你的网站是你公司的在线主页。它应该提供访问者需要的所有信息，以决定他们是否想从你购买。
它还需要强迫合格的访客，为您提供他们的电子邮件地址和其他联系信息才能成为潜在客户。
实现这一目标有几个关键步骤。
写出明确的呼叫来行动
对于成功的潜在客户开发过程，您需要知道访客到达您的网站时，您希望他们做什么，无论是填写联系表、注册电子邮件列表、下载产品的免费试用版，还是其他让他们通过销售渠道的事。
但是，你的访问者清楚你的行动吗?
为每个页面编写清除调用来操作，并告诉您的潜在客户端您应该在您的网站上做些什么。直接，简明，并告诉他们通过使用如下短语采取行动来获得的东西可以获得的内容：
- 报名
- 开始
- 现在就去索赔你们的[产品、试验品、样品]
- 今天下载
- 获得免费报价
您所使用的行动号召取决于您希望访问者采取的具体步骤，但您可以查看更有效的例子在这篇博文中．
创造有效的形式
在大多数情况下，您的主要行动要求访客填写表格。但让他们这么做需要更多的思考，而不是在页面上抛出几个表单字段。
有效导联形式要在足够多的字段之间取得平衡，以确定一个潜在客户是否合格，但要在足够少的字段之间取得平衡，使你的潜在客户能够真正填写。
收集的最重要的信息是电子邮件地址，但你也可以考虑询问每个线索:
- 的名字
- 公司名称
- 预算
- 他们想要的特定服务
- 补充意见/资料
定期测试和优化您的表单，以最大限度地为您的业务生成合格的潜在客户数量。
搜索引擎优化
你的网站所能产生的引荐数量是受它所吸引的访问者数量的限制的。
考虑到93%的B2B购买流程从在线搜索开始，为您的网站带来潜在潜在客户的最佳方式是搜索引擎优化，或SEO．
优化你的网站，使其在谷歌等搜索引擎中排名靠前，这样你就可以在目标受众搜索你的产品信息时接触到他们。尽管搜索引擎的许多访问者都会在购买过程的早期，但将他们带到您的网站会让您从一开始就有一个选择。
由于SEO在一个部分中覆盖太复杂，因此我们不会在此处进行太多细节，以便在一个部分中覆盖 - 但如果您想了解更多，请查看我们的SEO从头到尾指南或搜索引擎优化服务页面．
优化转换
我们在上面提到，你应该优化你的表单，以实现最大可能的转换——但它们不是你应该测试的网站的唯一部分。
您可以在您网站上的呼叫上运行A / B或多变量测试，以及站点上的几乎任何其他元素。确定这些元素的哪些版本产生最高的转换速率，然后实现获奖版本以最大化您的Leads数。
这对于你在其他渠道(如PPC和社交媒体)上进行活动时使用的登陆页面尤其重要。你将流量导向这些页面，目的是将这些用户转化为潜在客户。
这意味着您的广告系列只有您为每个广告活动的登陆页面有效，并且优化它们可能对您的结果产生重大影响。
更多关于如何优化您的网站转换的信息，请查看我们的A/B测试指南．
个性化你的内容
许多公司都犯了向所有访问者展示相同内容的错误。尽管在购买过程的早期阶段，这几乎是不可避免的，但你可以个性化你的内容为您提供针对他们的需求量量身定制的网站体验。
您可以使用营销自动化软件根据以下关键信息对网站访问者进行细分：
- 行业
- 公司规模
- 位置
- 购买周期中的阶段
当您对访问者的网站体验进行个性化设置时，您可以让他们更容易地了解与他们最相关的服务和服务。这使他们想要学习更多，并以某种方式皈依。
提供良好的用户体验
如果他们无法找到所需信息，访客将离开您的网站。通过创建一个简单的导航菜单，确保他们可以轻松获取他们想要的内容，其中包含所有最重要的内容1-2点击您的主页。
你还应该确保你的网站加载迅速，没有阻碍性的弹出窗口，并提供良好的用户体验。如果你是一个经验丰富的数字营销人员，这听起来可能是基本的建议——但如果访问者不喜欢在你的网站上花费时间，他们就不可能花时间填写一个加载缓慢、难以找到的表单。
3.利用内容生成潜在客户
信息内容是任何潜在客户开发策略中最重要的部分之一，因为它在购买过程的每个阶段都扮演着重要角色。
你可以通过发布与你的业务相关的特定主题的深入信息指南(游戏邦注:如本文所述)来接触那些刚刚开始研究的顶级买家。
然后，写下关于您的服务以及它们如何使您的客户受益的深入页面，向中间用户展示您与竞争对手的区别。
最后，通过促销、特价或免费试用，说服漏斗底部的访问者进行转换。
他的意思是，一个有效的内容策略可以接触到那些不了解你的品牌的人，让他们了解你的服务，让他们想成为你的客户——在他们与你的销售团队成员交谈之前。
加，83%的B2B营销人员利用内容188bet下载官方娱乐营销进行潜在客户开发——因此，如果你没有创建内容，你就已经落后于竞争对手了。
以下是生成潜在客户最有效的几种内容类型：
博客帖子
79%的B2B营销者将博客评为其业务最有效的内容营销策略。如果你的网站没有，博客应该是188bet下载官方娱乐你的首要任务。
维护一个博客是将内容纳入营销策略的最佳方式之一，因为它允许您就您的受众想要了解的主题分享您的专业知识。
分享有用的建议，讨论行业趋势，回答客户常见的问题。成为读者的有用资源，并显示你在行业内的权威。
然后，为搜索引擎优化你的帖子，并在你的社交媒体渠道上分享它们，这样你就可以为你的网站带来合格的流量。
指导和电子书
虽然博客文章是覆盖简单主题的好方法，但如果你想深入了解并为网站访问者提供更多价值，你可以将它们发布为可下载的指南和电子书。
你不需要在你的博客上发布这些内容，你可以通过要求一个电子邮件地址来“屏蔽”它。您还可以将此策略用于可下载的模板、检查表以及您的受众可能会发现有用的其他资源。
即使你仍然免费提供给你的访问者他们想要的信息，获得他们的电子邮件地址可以让你把他们添加到你的销售漏斗中——同时用一个有用的，写得很好的指南给他们留下深刻印象。
实例探究
你的产品或服务是为了帮助你的客户实现某些目标而设计的，除非你是一家全新的公司，否则你已经为其中的许多目标创造了成果。通过撰写当前或过去客户的案例研究来突出这些结果。
首先，编辑你想要研究的客户的任何分析或数据，然后就他们与你的工作采访你的联系人。在与您的公司合作之前，询问他们面临的挑战，他们希望通过与您合作实现什么，以及他们的经历是什么样的。
网站上的许多内容告诉您的访客您可以为他们做些什么，但深入的案例研究显示他们此外，其他面临同样困难和挑战的企业与潜在客户的关系要密切得多，因此用他们自己的话来解读他们的结果自然比你的承诺更有说服力。
信息图
信息图允许你以一种视觉有趣的方式，用可视化的事实和统计数据解释你的行业内的复杂主题。
如果你想在你的网站上报道一个主题，但你不确定你是否能用文字有效地传达你的信息，那么为你的读者创建原始图形是一个很好的简化主题的方法。信息图表也更受读者欢迎，这意味着它们对于推动社交媒体流量和从其他网站建立链接非常有用。
原始研究
如果您的公司使用消费者调查或客户数据进行原始研究，您的结果可能对您所在行业的其他企业有价值。在你的网站上发布这项研究，并使用我们上面提到的相同的电子邮件门控策略来收集潜在客户的电子邮件。
如果你以一种容易理解的方式展示你的研究，它也可以帮助你建立联系。其他网站可以在他们自己的工作中引用你的事实和统计数据，并链接回你的网站作为来源。
有关使用内容生成潜在客户的更多信息，请查看我们的内容营销入门指南188bet下载官方娱乐．
4.用PPC生成引线
到目前为止，我们介绍的频道不要求您为第三方平台上的广告空间付费。你拥有自己的网站和网站上的所有内容，因此你在网站上所做的工作是一项长期投资，就像改善房子一样。
B2B PPC广告，另一方面，做包括付费在其他平台上做广告——最流行的是谷歌AdWords。
但与大多数付费广告不同的是，谷歌广告(以及其他搜索引擎PPC平台)可以让你在用户积极搜索信息时接触到他们。你的目标用户是基于他们搜索的特定关键字和短语，所以你可以通过选择具有明确购买意图的关键字，将你的预算集中在合格的线索上。
以下是你需要做的，为你的业务创建领先的PPC活动:
目的明确的目标关键字
在搜索引擎优化中，几乎任何与你的产品和服务相关的关键词都有可能出现在你的网站上。您可以针对目标受众正在搜索的关键词优化页面，即使这些关键词显然是信息性搜索，因为尽可能多地对搜索进行有机排名是有益的。
和188188金宝搏 ，这不是这种情况。
当你为网站的每位访问者付费时，你需要确保所有访问者都有兴趣成为潜在客户。你可以选择具有明确购买意图的关键词，如“购买[你的产品]”或“你的服务]免费报价”。你也可以在负面关键词列表中添加“便宜”或“最差”等词，这样你的广告就不会出现在对你的声誉有不良影响的搜索中。
你需要进行关键字研究，就像你做SEO策略，为你的活动选择最好的可能的关键字。但这一次，你应该把重点放在那些有明确转换率和购买意愿的用户身上。
创建特定的登录页
正如我们之前提到的，你的PPC活动的有效性取决于你使用的登陆页面。你的每一个广告都应该将用户送到一个能够提供广告所承诺的内容的登录页面。
如果你用CTA，“获取免费报价”，例如，它应该将用户带到带有报价请求表单的登录页。他们应该能够在不点击其他页面的情况下获得免费报价。
不幸的是，许多企业犯了将所有PPC活动发送到同一个通用着陆页面的错误。但如果该页面上的内容与您搜索的用户没有直接相关，则它们将不太可能转换。
最重要的是，谷歌(和其他平台)会惩罚那些显示与广告不同的登录页面的广告商，因为这种做法似乎具有欺骗性。谷歌降低了广告商的质量评分，这让你为每个广告支付更多。其他平台可能会封杀你的账户。
监视您的活动
一旦你有了一个活动并开始运行，你必须记住PPC不是一个“设置好就不管”的渠道。你一直在这个平台上花钱，你需要监控你的广告，以确保你的预算得到最大的利用。
有很多事情需要关注，但你应该主要关注：
- 提高你的点击率(CTR)
- 提高你的质量分数(QS)
- 放下你的手每次点击成本(CPC)
你在为搜索者提供他们想要的信息方面做得越好，就越容易使用点击付费模式来为你的业务创造线索。
5.与社交媒体产生潜在客户
不久前，许多B2B营销人员认为社交媒体对他们的公司毫无用处。它被视为一个只真正帮助B2C企业的平台。
如今，情况已不再如此。大多数B2B营销人员将社交媒体作为他们策略的一部分，他们知道这是一个有用的工具，可以为他们的网站带来合格的流量。
Facebook、LinkedIn和Twitter是实现这一目标最有效的三个社交媒体网络。
脸谱网
脸谱网拥有所有社交媒体平台中最大的活跃用户基础，所以你几乎可以保证在那里有一个受众。
加，43%的B2B营销人员通过Facebook获得了客户 - 因此有很多人担保其效力作为领先生成工具。
你应该主要利用这个平台分享信息内容，发布公司更新，吸引你的观众。毕竟，与其他营销渠道相比，社交媒体应该不那么正式，这对于与你当前和潜在的客户建立关系非常有利。
但说到领导一代，Facebook的主要优势在于其先进的广告定位选择。Facebook也有PPC选项，就像谷歌一样。你可以在上面投放广告，在你的页面或帖子上赚取点赞，但你也可以为你的网站带来流量，以获得转化率。
这些广告是按点击付费模式运作的，但与搜索引擎按点击付费平台不同的是，你是根据个人特征来选择你的受众。这些特征包括基本的人口统计信息，如年龄、性别和位置，以及高度针对性的细节，如:
- 利益
- 职业生涯
- 他们喜欢的网页
你还可以通过将你的电子邮件列表上传到Facebook，并允许它将这些电子邮件地址与用户帐户相匹配，来创建“自定义受众”。然后，你可以运行广告来联系那些已经注册了你的电子邮件时事通讯或提供了他们的电子邮件地址作为另一次转换的一部分的潜在客户。
所有这些目标选择都可以让你的广告预算集中在你想要接触的人身上。因此，即使他们不积极搜索搜索引擎用户之类的信息，你也可以向感兴趣的人展示你的广告。
考虑到LinkedIn这是唯一一个专门为专业人士设计的社交媒体平台吗62%的B2B营销人员对他们来说，这是最有效的社交媒体平台。
你可以用它来分享公司新闻，写博客，把你定位为你所在行业的思想领袖——但为了我们的目的，我们将关注他们的广告选择。
最受欢迎的广告类型是“赞助更新”，允许您根据具体职业信息访问用户：
- 行业
- 公司名称
- 职称
- 技能
如果要针对特定公司的关键决策者，这是非常有价值的。与其把你的广告预算花在那些不太可能对他们是否与你合作有发言权的低层员工身上，不如把重点放在接触那些在看到你的广告后可以采取行动的人上。
推特
推特是一个有用的平台，可以分享来自您自己网站和其他行业博客的信息。
您可以使用它分享您发布的所有新内容，并且在某些情况下，这足以首次向您的网站发送访问者，并让它们对您的产品感兴趣。
但就像Facebook和LinkedIn一样，Twitter在习惯于潜在客户开发时最有效运行付费广告．这些广告在用户的时间轴上以推广推文的形式出现，就像普通推文一样。
Twitter的独特优势是您可以根据自己的先前推文定位用户。因此，如果您提供会计软件，例如，您可以专门针对您在他们的生物中发布“会计”或“会计师”的用户的广告。
另外，你可以搜索你正在考虑的单词和短语，并查看之前所有包含它们的推文，以了解它们是如何被讨论的。当你以与目标受众讨论主题相似的风格和语调撰写广告时，你增加了他们对点击你的广告感兴趣的机会。
6.用电子邮件培养领导
电子邮件是与潜在客户保持联系并通过销售渠道将其转移的最佳方式。
当您的公司定期出现领先的收件箱时，您可以确定他们不会忘记您提供的服务或您提供的服务。但您的电子邮件需要与您的内容的其余内容一样有用 - 只需要一个错误的电子邮件，让用户取消订阅并永久留下您的列表。
下面是如何使用电子邮件与潜在客户沟通并转换他们。
写有用的时事通讯
电子邮件营销最基本的形式是每周或每月的时事通讯。这些时事通讯通常会发送给您列表中的所有订户，并包含与您所在行业相关的公司新闻和提示。
至少，发送时事通讯可以确保你的目标受众定期收到你公司的消息。除此之外，它还将你的品牌定位为一种有用的资源。
发送个性化的电子邮件
保持领导的最有效的方法之一是通过领导培养电子邮件活动．这些活动自动发送你的线索相关的电子邮件，基于他们采取的行动，你的网站或回应你的其他营销活动。
例如，如果访问者在第一次访问时注册了电子邮件时事通讯，他们将成为潜在客户。如果他们稍后返回您的站点并访问特定服务的定价页面，您可以自动向他们发送一封电子邮件，其中包含与该服务相关的更多信息。
不同于你的主要时事通讯，它需要迎合你所有的潜在客户，你的领导培养活动中的电子邮件是高度特定于你的目标受众的不同部分。这使您的电子邮件在提供潜在客户所需信息方面更加相关和有效。
创建滴运动
DRIP电子邮件广告系列是通过相关信息到达领导的另一种有效的方法。您可以将您的导线添加到其中一个广告系列之一，如其他活动，并定期向其发送预先写的后续电子邮件。
例如，如果潜在客户在您的网站上下载了指南，您可以在当天跟进，询问他们是否有任何问题。然后，您可以在一周后再次向他们发送电子邮件，提供他们可能认为有用的其他资源，并在两周后询问他们是否愿意与您的销售团队成员交谈。
虽然不像培养潜在客户活动那样个性化，但点滴电子邮件活动仍然为你的潜在客户提供相关信息。如果你是根据你的典型销售周期来创建这些邮件，你就可以根据你的潜在客户在购买过程中可能出现的位置来安排每封邮件的时间。
写下强烈的呼吁采取行动
你所有的电子邮件都应该包括明确的行动要求，告诉你的订阅者阅读后应该做什么。这些行动要求应该与每封电子邮件的内容直接相关。
例如，在通用通讯中，您可以鼓励订阅者访问您的网站并阅读您最新的博客文章或其他资源。
在你的个性化的电子邮件另一方面，滴注活动，您可以将您的导线指向您网站上的特定页面，这些页面将帮助他们了解他们想要的服务。
不管电子邮件是什么，你的目标应该是让读者回到你的网站，在那里他们可以进一步与你的公司互动。
欲了解更多信息，请查看我们的初学者有效电子邮件营销指南．
7.管理你的领导
当你为你的公司产生潜在客户时，你需要一个战略来管理他们，并通过你的销售漏斗将他们转移。
惊人的79%的营销线索不要因为缺乏领导管理而转换成销售。所以，如果你的公司目前没有领导管理战略，那么就有可能创建一个增加80%的销售额。
潜在客户管理战略有助于您实现几个关键目标。
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我们的潜在客户管理工具通过联系表单收集基本信息，如姓名和电子邮件地址，然后跟踪每个潜在客户在网站上的行为，从他们访问的页面到他们进行的转换。与标准分析工具不同，MarketingCloudFX将所有访问者分成广泛的组，它帮助您了解每个潜在客户的个人需求。
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